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瞒天过海(“三十六计”第一计)

瞒天过海 :意思是瞒住上天,偷渡大海。比喻用谎言和伪装向别人隐瞒自己的真实意图,在背地里偷偷地行动。清代无名氏将“瞒天过海”收进其所编《三十六计》中,并作为“三十六计”的第一计。“瞒天过海”的计策,古时人们早有使用,而“瞒天过海”这一词语的形成,或与元初未知人士所撰《薛仁贵征辽事略》中薛仁贵设计让唐太宗渡海的故事有关。“瞒天过海”这一词语的最先使用,应不晚于明代末年。

“瞒天过海”的计策,古时人们早有使用。如:春秋时代,齐姜狐偃定计,把晋公子重耳灌醉,打发他离开齐国(见《左传》);隋代,隋将贺若弼多次大张旗鼓地进行换防,以麻痹敌军,最后在敌军毫无戒备的情况下,指挥大军偷袭并攻克了陈国的南徐州(见《隋书贺若弼传》)。“瞒天过海”这一词语的形成,或与元初未知人士所撰《薛仁贵征辽事略》中薛仁贵设计让唐太宗渡海的故事有关。“瞒天过海”这一词语的最先使用,不晚于明末阮大铖的《燕子笺购幸》:“我做提控最有名,瞒天过海无人问。今年大比期又临,,我只要赚几贯铜钱养阿正。”“瞒天过海”作为“三十六计”的计名,始自清代无名氏编写的《三十六计》。

三十六计”(第一套胜战计)第一计瞒天过海。“三十六计”一语,先于著书之年,语源可考自南朝宋将檀道济(?公元436年),据《南齐书王敬则传》:“檀公三十六策,走为上计,汝父子唯应走耳。”意为败局已定,无可挽回,唯有退却,方是上策。此语后人赓相沿用,宋代惠洪冷斋夜话》:“三十六计,走为上计。”及明末清初,引用此语的人更多。于是有心人采集群书,编撰成《三十六计》。但此书为何时何人所撰已难确考。

备周则意怠①,常见则不疑。阴在阳之内,不在阳之对②。太阳,太阴③。

①备周则意怠:防备十分周密,往往容易让人斗志松懈,削弱战力。

②阴在阳之内,不在阳之对:阴阳是中国古代传统哲学和文化思想的基点,其思想笼罩着大千宇宙、细末尘埃,并影响到意识形态的一切领域。阴阳学说是把宇宙万物作为对立的统一体来看待,表现出朴素的辩证思想。阴、阳二字早在甲骨文金文中出现过,但作为阴气、阳气的阴阳学说,最早是由道家始祖楚国人老子所倡导,并非《易经》提出。此计中所讲的阴指机密、隐蔽;阳,指公开、暴露。阴在阳之内,不在阳之对,在兵法上是说秘计往往隐藏于公开的事物里,而不在公开事物的对立面上。

③太阳、太阴:相传伏羲以阴阳集成八种图形,即八卦。周文王又将其推演为六十四卦。阴阳在军事上涉及的范围十分广泛,无论是阴晴雨雪等天时气象,还是山川湖泽等地理形态,又或是攻防进退等战略战术,都可以分为阴阳相对的关系。一般来说,柔、暗、后、奇、虚等为阴,刚、明、先、正、实等为阳。阴中寓阳,阳中隐阴,二者可以互相转化,阳发展到极端必然转化为阴,阴发展到极端必然转化为阳。

防备得十分周密,往往容易让人松懈大意;经常见到的人和事,往往不会引起怀疑。把秘密隐藏在公开的事物中,而不是和公开的形式相对立。非常公开的事物中往往蕴藏着非常机密的事物。

阴谋作为,不能于背时秘处行之①。夜半行窃,僻巷杀人,愚俗之行②,非谋士之所为③。昔孔融被围④,太史慈将突围求救⑤,乃带鞭弯弓,将两骑自从,各作一的持之⑥。开门出,围内外观者并骇。慈竟引马至城下堑内,植所持的射之⑦,射毕,还。明日复然,围下之人或起或卧。如是者再,乃无复起着。慈遂严行蓐食,鞭马直突其围,比敌觉⑧,则驰去数里矣。

①不能于背时秘处行之:背时,趁着没人在的时候。秘处,隐秘之处。全句意为:(机密的谋略)不能在背着人的时候或隐蔽的地方进行。

②愚俗之行:愚,愚蠢。俗,庸俗,鄙俗。全句意为:这是愚蠢、鄙俗的行为。

③谋士:智谋之士。

孔融被围:孔融,东汉末年曾任北海相。孔融被围,是指孔融任北海相时,被黄巾军管亥率军包围之事。

太史慈:东汉末年人,智勇兼备。曾奉母命前往救援被黄巾军围困的孔融。

⑥的(dì):这里指箭靶。

⑧植:这里指树立。

⑧比:在此作“等到”解。

施行秘密的谋略,不能在背着人的时候或隐蔽的地方进行。趁黑夜行窃,钻进僻静的巷子里杀人,(这些)都是愚蠢、鄙俗的行为,真正的智谋之士是不屑于这样干的。 昔日孔融被围,太史慈要设法突围救援,便骑着马,执着鞭,带上弓箭,领着两名骑士做随从,并让骑士各自拿着一箭靶,打开城门走了出去。(这时)城内的守军和城外的围兵见了大吃一惊!却只见太史慈等人牵着马走进了城下的堑(qìan)壕里立上箭靶在那里练习射箭;练完了箭,便又回城了。第二天又照样如此,那些围城的士兵便有的躺着,有的站着观看,神色不显得那么吃惊了。如此这般的一连练习了好几天,那些围城的士兵便(渐渐习以为常)一个个躺在地上,连看都懒得起来看了。这时,太史慈(认为时机已到),便整好装,吃饱饭,扬鞭策马,径直突围而去。等到敌兵醒悟过来时,他已经驰出数里之远了。

《瞒天过海》选自《三十六计

《三十六计》或称“三十六策”,是指中国古代三十六个兵法策略,语源于南北朝,成书于明清。它是根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书,是中华民族悠久文化遗产之一。

原书按计名排列,共分六套,即胜战计、敌战计、攻战计、混战计、并战计、败战计。前三套是处于优势所用之计,后三套是处于劣势所用之计。每套各包含六计,总共三十六计。其中每计名称后的解说,均系依据《易经》中的阴阳变化之理及古代兵家刚柔、奇正、攻防、彼己、虚实、主客等对立关系相互转化的思想推演而成,含有朴素的军事辩证法的因素。解说后的按语,多引证宋代以前的战例和孙武吴起尉缭子等兵家的精辟语句。全书还有总说和

三十六计是我国古代兵家计谋的总结和军事谋略学的宝贵遗产,为便于人们熟记这三十六条妙计,有位学者在三十六计中每取一字,依序组成一首诗:金玉檀公策,借以擒劫贼,鱼蛇海间笑,羊虎桃桑隔,树暗走痴故,釜空苦远客,屋梁有美尸,击魏连伐虢。

薛仁贵哄帝渡海

永乐大典薛仁贵征辽事略》中的原文

太宗分三路②…… 北路唐太宗御驾,兵三十万。令张士贵前部总管③,取松亭关。路过辽东,帝叹曰:“辽河水,西去长安五千里。”帝有悔心。数日至海岸下寨,帝视海水汪洋无穷,东望高丽④,隔海千里,如何得过?悔不纳房杜之言⑤。帝宣诸路总管上御寨,问过海之计。敬德曰⑥:“乞问张士贵。”帝问张士贵曰:“卿有计否?”士贵曰:“臣当思之。”诸总管皆散。

士贵归寨,请刘君昴议之:“帝问过海之计,敬以言窘我。若无,怎奈何?”君昴曰:“乞问仁贵,必有奇谋。”士贵请仁贵至帐下,谓曰:“前者公做平辽论,帝大喜。言若临阵有折箭之功,当重赐赏。帝宣诸官入御寨,问过海之计。诸将缄口,吾当思之。公莫有其术,教三十万军渡海?”仁贵见问,叉手遂言:“告总管:今天子只忧大海为阻,难征高丽。仁贵用一计,教千里海水,只来日不见了半点儿。上至太宗,下至小卒,如登平地,安稳过海。意下如何?”张士贵欠身离座,下帐执仁贵之手,言:“引你去御寨见帝,慢慢说道甚。”仁贵附耳低言道与,士贵大喜。

诸总管来见帝,太宗再问过海之计有无。近臣奏曰:“有一豪民,近居海上,特来见驾。言三十万过海军粮,此家独备之。”帝大喜,宣老人至帐上[此老人乃薛仁贵假扮],问其言。帝领百官随海边来,见其万户皆一彩帐遮围。其老人东向倒步引帝入室,皆彩绣幕,地铺茵褥。帝坐。百官进酒,帝喜。但觉风声四面,波响如雷。杯盏倾侧,身居动摇良久。帝不晓,令近臣揭幕视之,但见清清海水无穷。帝急问曰:“此是何处?”张士贵起而奏曰:“此乃臣过海之计。得一风势,三十万军乘船过海,至东岸矣。”视之,果在船上。 [3]

注释

永乐大典:中国的百科全书式的文献集,初名《文献大成》,编撰于明永乐年间,今存不到800卷。

薛仁贵征辽事略:约为元初人的话本小说,撰述者不详。其中薛仁贵哄帝渡海及张士贵迫害薛仁贵的情节纯属虚构。

薛仁贵:唐大将。名礼,字仁贵。生卒年份614683。绛州龙门(今山西河津)人。太宗时应募从军,因功升为右领军中郎将。先后参与对铁勒高丽吐蕃的战争,历任右威卫大将军兼安东都护、右领军卫将军、代州都督等职,封平阳郡公。

②太宗:即唐太宗李世民。生卒年份599649。唐高祖李渊次子。公元626年发动玄武门之变,得为太子,继帝位。公元626649年在位。创造了历史上有名的“贞观之治”。

张士贵:唐代名将。生卒年份586657。在完成唐朝统一大业和边境扩张的戎马生涯中屡立战功。历任右光禄大夫、右屯卫大将军、左领军大将军等职,并被封为虢国公、勋国公。但在平定辽东时,因其婿何宗宪冒领大将薛仁贵之功被累,降职随军,平辽后始官复原职。病逝后谥荆州都督,陪葬太宗昭陵

④高丽:曾在朝鲜半岛与新罗百济形成三国鼎立之局面。668年为唐和新罗联军所灭。

⑤房杜:房玄龄杜如晦之合称。

房玄龄(579648):唐初大臣。齐州临淄(今山东淄博东北)人。协助李世民谋划统一,取得帝位。与杜如晦、魏征等同为唐太宗的重要助手。历任秦王府记室、中书令、尚书左仆射、司空等职,封梁国公。太宗征高句丽时,他留守京师。病逝后陪葬昭陵。

杜如晦(585630):唐初大臣。京兆杜陵今陕西西安东南人。助李世民取得帝位。历任陕东道大行台司勋郎中、天策府从事郎中、太子左庶子、兵部尚书、吏部尚书、尚书右仆射等职。病逝后获赠司空,封莱国公。太宗崩后陪葬昭陵。

⑥敬德:唐初大将。复姓尉迟,名恭,字敬德。生卒年份585658。朔州善阳(今山西朔州)人。曾助李世民夺取帝位。历任泾州道行军总管、襄州都督等职。

齐姜氏乘醉遣夫

左传晋公子重耳出亡》中的原文

及齐②,齐桓公妻之③,有马二十乘。公子安之。从者以为不可。将行,谋于树下。蚕妾在其上④,以告姜氏⑤。姜氏杀之,而谓公子曰:“子有四方之志。其闻之者,吾已杀之矣。”公子曰:“无之。”姜曰:“行也!怀与安,实败名。”公子不可。姜与子犯谋⑥,醉而遣之。醒,以戈逐子犯。

注释

①左传:亦称《春秋左氏传》,儒家经典之一,旧传春秋时左丘明所撰,清代经今文学家认为系刘歆改编,近人认为是战国初年人据各国史料编成。

晋:春秋时的诸侯国,姬姓。

公子重耳:即晋文公(前697前628),春秋时晋国君,名重耳,晋献公之子;公元前636前628年在位;因献公立奚齐为太子,他曾出奔在外十九年,由秦送回即位,后成为春秋时霸主之一。

②齐:春秋战国时的诸侯国。

齐桓公:春秋时齐国君。姜姓,名小白(?前643)。公元前685前643年在位。为春秋时第一个霸主。

④蚕妾:养蚕的女奴。

⑤姜氏:嫁给重耳的齐女。

⑥子犯:狐偃,字子犯。重耳的舅父,亦称舅犯。从重耳流亡在外十九年,周历各国,并帮助重耳回国即位。

译文

(春秋时晋公子重耳逃难)到了齐国,齐桓公给他娶了个妻子,还给了他二十辆车和相应数量的马匹。重耳(在齐国六年)对这种生活很满足。(根本忘记了复国为君的理想。齐桓公去世后,众公子争权夺位,使齐国陷入内乱之中。及齐孝公嗣位,诸侯多与齐不睦。)跟随重耳身边的(狐偃、赵衰等)人认为不应这样呆下去,想去别的地方,便在桑树底下商量这件事。有个养蚕的女奴正在桑树上,回去把听到的话报告了重耳的妻子姜氏。姜氏把女奴杀了,对重耳说:“你有远行四方的打算吧。偷听到这件事的人,我已经把她杀了。”重耳说:“没有这回事。”姜氏说:“你走吧!贪恋享受和安于现状,会毁坏你的功名。”重耳不肯走。姜氏与狐偃商量,用酒把重耳灌醉,然后把他送出了齐国,重耳酒醒之后,拿起戈就去追击狐偃。

贺若弼换防造势

隋书贺若弼传》中的原文

开皇九年②,大举伐陈③,以弼为行军总管。将渡江,酹酒而咒曰:“弼亲承庙略,远振国威,伐罪吊民,除凶翦暴。上天长江,鉴其若此。如便福善祸淫,大军利涉;如事有乖违,得葬江鱼腹中,死且不恨。”先是,弼请缘江防人每交代之际④,必集历阳⑤。于是大列旗帜,营幕被野。陈人以为大兵至,悉发国中士马。既知防人交代,其众复散。后以为常,不复设备。及此,弼以大军济江,陈人弗之觉也。袭陈南徐州⑥,拔之,执其刺史黄恪。

注释

隋书 :纪传体隋史,由多人共同编撰。贺若弼:字辅伯,生卒年份544607年,河南洛阳(今河南洛阳)人,隋朝著名将领。

②开皇九年:开皇,隋文帝杨坚的年号。开皇九年,即公元589年。

③陈:朝代名。南朝之一。公元557年,陈霸先代梁称帝,国号陈,建都建康(今江苏南京)。有今长江下游和珠江流域各省,是南朝版图最小的王朝。公元589年为隋所灭。

④缘江防人:沿江布防的军队。交代:换防交接。

⑤历阳:今安徽省和县。

⑥南徐州:今江苏省镇江市。

译文

开皇九年,隋朝大举攻打陈国,任命贺若弼为行军总管。大军将要渡江,贺若弼举酒祭奠,祈祷说:“我贺若弼从宗庙里领受了祖宗的指示,将要征讨远方,以振国威,讨伐有罪的人,安抚受苦的百姓,剪除凶恶残暴之徒。上天、长江,请看着我做这些事。如果能赐福给善人,降祸给恶人,大军就会渡江顺利;如果事情不顺利,被江水吞没死在鱼腹之中,我死了也没有什么遗憾的。”在这之前,贺若弼要求沿长江布防的军队每次换防交接的时候,必须集中在历阳。于是每次交接,历阳都会有许多旗帜树立起来,军营帐幕漫山遍野。陈朝人以为大兵来攻,便让国中军队全部开拔出来防御。过后知道是隋军换防交待之后,陈军又散去了。后来多次这样,陈朝以为是平常的事,就不再布置兵力来防备了。等到此时,贺若弼率领大军渡江,陈朝人竟根本没有察觉。隋朝大军袭击并占领了陈的南徐州,逮住了南徐州刺史黄恪。

望梅止渴提士气

曹操统率大军攻打张绣的时候,正赶上盛夏时节。曹兵走进一片荒原,火辣辣的太阳悬在半空,酷热的空气令人感到窒息。

将士们多么希望面前突然出现一股流动的清泉啊!可是,眼前除了干裂的荒地和飞扬的灰土,什么都看不见。

部队的行进速度越来越慢。曹操心里很着急,他已经问过向导,附近根本没有水源,他自己的喉咙也干燥得难受。忽然,他灵机一动,骑马来到一块高地上,马鞭朝前一指,对没精打采的将士们高呼道:“前边有一大片梅林,树上结着又酸又甜的梅子,咱们快些赶路到那里吃梅子吧!”将士们听曹操说前方有梅子,不由舌头底下生出津液来,止住了难耐的口渴,终于很快地走出这片荒原。

诱敌深入得胜利

1947年初,胡宗南向我陕甘宁边区发动重点进攻。在西北野战军的掩护下,党中央机关于3月19日主动撤离延安。

胡宗南占领延安后,以为大功告成,陶醉在暂时的胜利中。殊不知,胡宗南正中了毛泽东“诱敌深入”之计。在毛泽东的指挥下,我军以一个营的兵力与敌人保持接触,佯作掩护主力后撤的态势,向西北的安塞且战且走,以便调开敌人主力,集中兵力打击分散之弱敌。但是,胡宗南开始时非常谨慎,并不是以其主力追击我诈佯部队,而是用一个旅的兵力在后面紧跟。

为进一步迷惑敌人,诱敌生疑,我军把六个旅的电台全部配属给该营,电台网络全天开通,频繁联系。果然,敌人接收到频繁的电台信号,误认为该营是我军主力。胡宗南集中五个旅的兵力追击我诈佯部队,并令第31旅进驻青化砭,以保证其左翼的安全。敌人这一行动正符合我军将强大集中之敌化作孤立分散之敌的目的。我军主力在青化砭布下天罗地网。胡宗南第31旅孤军冒进,于3月25日进入我伏击圈。我军主力以排山倒海之势向敌人发起进攻,歼灭敌军2900余人,取得了青化砭战役的胜利。

欺袁绍二仕巧语

刘备在栖身于袁绍处的日子里,起初,整日思念失散了的关羽张飞。后来,当他得知关羽在曹操处落脚的消息,又为无法与关羽相聚而忧愁。

一天,汝南的刘辟,龚都遣刘备的故吏孙乾为使,约袁绍与他们合力共破曹操。袁绍由于不知道汝南方面实力如何,一时踌躇未定。这时孙乾在探望刘备时献策说:“皇叔不借此机会由此脱身还等什么?”刘备说:“我离开此地又能何往?”孙乾说:“皇叔可在汝南发展自己的势力,这样关将军日后也能有其所投之处。不然的话,关将军能冒险来投袁绍吗?白马之战关羽杀了袁绍两员大将,袁绍岂能不忌恨于他?”刘备说:“卿所虑极是,不过我怎样才能脱身呢?”孙乾笑道:“这还不容易。明日袁绍与主公议事时,你可主动出使汝南不就得了?”刘备听罢大悟。

第二天,当袁绍向刘备计议与汝南合力伐曹操大计时,刘备说:“待吾亲往汝南探望考察一番再做决策为宜。”袁绍也觉得这样比较稳当,便遣刘备即刻动身前往。

刘备到了汝南,见刘辟兵力极微,不能立足,遂罢了在汝南留下的念头。于是又回到了袁绍处。

未几天,刘备又听说关羽已从曹操处脱身,且与三弟张飞会合于古城,且招揽了许多兵马。刘备想,现在可是从袁绍处脱身的时候了。于是便把简雍召请来密议脱身之计。

简雍说:“主公明日可去见袁绍,就说前往荆州约刘表共同伐曹。他若应允,我们可以乘机脱身。”刘备问:“卿如何脱身?”简雍说:“主公不必多虑,我自有脱身之法。”

次日,刘备对袁绍说:“刘表镇守荆襄九郡,兵精粮足,我前往约他共同伐曹操如何?”袁绍说:“我也曾遣使去过他那里,只是他不肯与我合作。”刘备说:“我与他同是汉室宗亲,我去劝他,他必不推辞。”袁绍说:“若能与刘表合力,要比汝南刘辟联合强得多了。”于是便命刘备即日起程。

刘备刚走,简雍又对袁绍说:“刘表在荆州根基牢固,他与刘备又是同宗,我怕刘备说不成刘表反被刘表说服,留在荆州不归。不如我和他同去。一则可以共同说服刘表,二来可以督促他不日即归。”袁绍说:“卿想得很周全,汝可速去。”

就这样,刘备、简雍从袁绍处双双脱身,会合了关羽、张飞、赵云一同到汝南驻扎下来。

回江东孙策质玺

孙策自从父亲孙坚死后,率父旧部退居江南,礼贤下士,以图东山再起。可是,由于徐州牧陶谦与孙策的舅父丹阳太守吴景不睦,又深忌恨孙策,为立身计,孙策只好把母亲及家眷移居于曲阿,投靠了与陶谦为敌的袁术

袁术得了孙策,见他英勇无敌,遣他攻克了泾县、陆康。并常叹息说:“如果我有孙策这样的儿子,死也不遗憾了。”

孙策在袁术处栖身久了,心中也十分郁闷。一天,他在庭中赏月,想到父亲一世英雄,而自己却沦落至此,不觉伤心落泪,扶栏大哭起来。这时,忽听背后一人大笑说:“伯符何故如此?先父在时,有事多与我策划,今君有什么难事伤心至此?”孙策回头一看,原来是先父的从事官,丹阳故鄣人朱治。孙策收住泪水,让座说:“策所哭的是恨我不能继父之志啊!”朱治问:“君为什么不向袁公路借兵,佯说去救舅父吴景,而实去江东图大业?”未等孙策答话,突然一个人闯进来说:“公等所谋,吾已知之。我手下有精壮兵马百余,可助伯符一臂之力。只恐袁公不肯借兵与你。”孙策抬头一看,原来是袁术的谋士,汝南细阳人吕范。孙策在袁术处与吕范十分交好,此刻见他仗义而来,便让座与其共议。孙策对二人说:“我有家父留下的传国玉玺在此,以它作为质当,向袁术借兵如何?”吕范一听,拍案叫好说:“袁术欲得此物久矣!若以此物为质,他必肯借兵。”三人商议好后,各自回去歇息去了。

次日,孙策去拜见袁术,一见面就哭拜在地说:“臣父仇未报,如今舅父吴景又被扬州刺史刘繇逼迫。我母亲及家眷都在曲阿,若老母再遇兵害,我还有何面目再立于世间?策请求借雄兵数千,渡江去救母难。主公若不肯信,我可留下亡父遗下的玉玺作为质当。”

袁术见孙策竟以玉玺为质来借几千兵马,心中暗自高兴,欣然应允说:“我不是要你的玉玺,而是舍不得你啊!我借三千精兵,良马五百给你,你平定扬州后,可要速回来。你现在官职低微,难掌大权,我现在封你为折冲校尉,殄寇将军,即日领兵便行。”

孙策见袁术答应得如此痛快,心中暗自庆幸。当天便带领朱治、吕范,及先父旧将程普黄盖韩当等率兵南下而去。

假“禅让”曹丕篡帝位

曹丕承袭了父亲曹操的魏王爵位,还不满足,一心想当皇帝,但又不愿落个篡位的名声,于是演出了一场“禅让”戏。

先是让一般文官进见汉献帝,说什么自曹丕袭魏王以来,“麒麟降生,凤凰来仪,黄龙出现,嘉禾蔚生,甘露下降:此是上天示瑞,魏当代汉之象”,汉献帝应该效仿古之尧、舜,以山川社稷禅让给魏王。汉献帝不忍将祖辈创建的400年江山拱手交给曹氏,曹丕又令曹洪曹休带剑进内宫把汉献帝挟出殿来,竭尽威胁之辞,逼他让位。汉献帝为保全性命,只得令人草拟禅国之诏,并送出国玺。曹丕一见诏书和国玺,喜出望外,立即就要接受,司马懿等一般文武劝阻曹丕,不可如此草率受禅。为了避免天下人议论,应该走一番形式,于是热热闹闹的“禅让”戏开锣了:

曹丕令人上表故作谦虚,称自己德薄才疏,请另外求大贤受嗣天位。汉献帝一见奏表,还以为曹丕是真推辞,就想趁势作罢。群臣哪里肯放过,连忙说,当初封曹操为魏王时,他也是再三推辞,陛下你三降其诏,他方才答应了。现在你也应该再次降禅位之诏,魏王曹丕肯定会应允的,不得已,汉献帝又让人二次拟了一份禅位诏书。

曹丕见到第二道诏书,倒是满心欢喜,但又不以此为足。他认为要免除后世说我窃国篡位之名,光有两道诏书还不行,应该筑一“受禅坛”,选择吉日良辰集大小公卿,尽到坛下,让汉献帝亲自捧着国玺,双手交给我,到那时就可以消除别人的猜疑和天下的议论了。一想到这里,他又写了一折,辞谢受禅的奏章。汉献帝哪里知道其中原委,见他两次推辞,疑惑不定。这时一个叫华歆的大臣站出来说:“陛下你可以筑一土坛,名叫‘受禅坛’,只集满朝文武和京城百姓,选择一个良辰吉日,明明白白地禅位,一来好让天下百姓黎民知道陛下是自愿禅让,二来你的子子孙孙也会正大光明地受到魏王恩泽,无人敢于加害的。”汉献帝见事已至此,只好照此办理。于是差人在繁阳定下一块地方,筑起一座三层的高坛,选好日期,举行禅让仪式。

到了那天,受禅坛下集聚大小官僚400余人,虎威御林军30万分列前后,还有无数京城百姓,先请曹丕登坛,汉献帝亲奉国玺至台上,开读禅让的诏书,群臣在坛下跪听诏书:

咨尔魏王!昔者唐尧禅位于虞舜,舜亦以命禹:天命不于常,惟归有德。……

读完诏书,曹丕行八拜之礼,双手接过诏书和国玺,登上帝位。大小官僚在坛下立即山呼“万岁”,朝贺新皇帝。当下改延康元年为黄初元年,国号大魏。曹丕传旨,大赦天下。追封父亲曹操为太祖武皇帝。大臣华歆当即奏明魏帝说:“天无二日,民无二主,汉帝既然将天下禅让给陛下,他就应该另作安排,望陛下明确一下,将他安置在何处?”说罢,让汉献帝到坛下跪着听旨,曹丕当即封汉献帝为山阳公,当日就要起行赴任。华歆手按宝剑指着汉献帝,厉声喝道:“立一个新皇帝,废一个旧皇帝,是古来就有的常理!现在的圣上仁慈,不忍加害于你,还封你为山阳公。你快打点行李,今日就离京,不是朝廷召见,不许你回来!”此时的汉献帝打落门牙只好往肚里咽,无话可说,只好叩头谢恩,上马离去。坛下军民等人见此情此景,也是伤感不已。已是喜不胜收的曹丕情不自禁地对群臣流露的第一句话是:“所谓舜、禹禅让,我现在算知道是怎么回事了!”

本来,从曹操起,就把汉献帝玩于股掌之中,要立则立,要废则废,到了曹丕,废掉一个献帝,自己称帝,似乎也是易如反掌的事。但政治斗争是复杂的,为避免当时者的议论,也为避免后人的责难,使出一条“禅让”的谋略,热热闹闹地假戏真做,以达到混淆视听,欺骗舆论的目的。局外人或者不知道个中原委,还信以为真的,或者不大愿意接受的事实,经他一宣传一鼓动而改变了态度。如果撇去曹丕的政治目的,不去说他,单就他制造假象,假戏真做以迷惑人的计谋而言,从商者倒是可以得到一些启迪的。

处方409

20世纪60年代,一种名叫“处方409”的喷雾剂风行美国家庭,深受主妇们钟爱。威尔森哈瑞尔公司虽然规模不大,但稳稳站住了美国喷雾剂市场的半壁江山。可好景不长,他的成功招人红眼,引起了杂货业大王波克特甘宝公司的注意。波克特甘宝公司斥巨资研制成功一种新的喷雾剂“新奇”,它的质量和包装都优于“处方409”。哈瑞尔探知“新奇”第一个试验市场是丹佛市,就暗暗布下陷阱……

第一个迷魂阵就是“处方409”脱销,家庭主妇们买不到“处方409”。这时“新奇”上场,主妇们抱着应急的心情一涌而上,以至于“新奇”的初试大获成功,本部立马全部投入生产。这时候,哈瑞尔下令把16盎司和半加仑装的“处方409”包装在一起,低价推出。并且哈瑞尔公司使出浑身解数大做广告,整个营销网络为特价品促销。主妇们看见日常惯用的商品又回来了,而且价格如此便宜,纷纷抢购。这样一来,她们可以半年不必再买清洁剂了。而这一切波克特甘宝公司还被瞒在鼓里!

当波克特甘宝公司花大笔资金在广告时,消费者购买清洁剂的热情已退了,几个月过去,成效不大,不久“新奇”就在货架上销声匿迹了。哈瑞尔公司重新占领了喷雾剂的市场。 [4]

长城饭店的故事

1983年,中国第一家五星级宾馆,也是第一家中美合资的宾馆一一北京长城饭店正式开张营业。开业伊始,面临的首要问题就是如何招待顾客。按照通常的作法,应该在中外报刊、电台、电视台做广告等。这笔费用是十分昂贵的,国内电视广告每30秒需数千元,每天需插播几次,一个月最少需要几十万元。但由于北京长城饭店的基本客户来自香港、澳门及海外各国,这就需要海外的宣传,而香港电视台每30秒钟的广告费最少是3.8万港元,若按内地方式插播,每个月需几百万元人民币。至于外国的广告费,一个月下来更是个天文数字了。一开始,北京长城饭店也曾在美国的几家报纸上登过几次广告,后来因为经费不足,收效又不佳,只得停止广告攻势。

广告攻势虽然停止了,北京长城饭店宣传自己的公关活动却没有停止,他们只不过是改变了策略。

北京市为了缓解八达岭长城过于拥挤之苦,整修了慕田峪长城。当慕田峪长城刚刚修复、准备开放之际,北京长城饭店不失时机地向慕田峪长城管理处提出由他们来举办一次招待外国记者的活动,一切费用都由北京长城饭店负担。双方很快便达成了协议。在招待外国记者的活动中,有一项内容是请他们浏览整修一新的慕田峪长城,目的当然是想借他们之口向国外宣传新开辟的慕田峪长城。这一天,北京长城饭店特意

在慕田峪长城脚下准备了一批小毛驴。毛驴是中国古代传统的代步工具,既能骑,也能驮东西。如果长城、毛驴被这些外国记者传到国外,更能增加中国这一东方文明古国的神秘感。这次北京长城饭店准备的毛驴,除了一批供愿意骑的记者外,大部分是用来驮饮料和食品。当外国记者们陆续来到山顶之际,主人们从毛驴背上取下法国香槟酒,在长城上打开,供记者们饮用。长城、毛驴、香槟、洋人,记者们觉得这个镜头对比太鲜明了,连连叫好,纷纷举起了照相机。照片发回各国之后,编辑们也甚为动心。于是,第二天世界各地的报纸几乎都刊登了慕田峪长城的照片。北京这家以长城命名的饭店名声也随之大振。

通过这次活动,北京长城饭店的公关经理,一位当过记者的美国小姐,尝到了通过编辑、记者的笔头、镜头,把长城饭店介绍给世界各国,不仅效果远远超过广告,而且还可少花钱的甜头。于是,精明的公关小姐心中盘算起举办一次更大规模的公关活动。

机会终于来了。1984年4月26日到5月1日,美国总统里根将访问中国。北京长城饭店立即着手了解里根访华的日程安排和随行人员。当得知随行来访的有一个500多人的新闻代表团,其中包括美国的三大电视广播公司和各通讯社及著名的报刊之后,北京长城饭店的这位公关经理真是喜出望外,她决定把早已酝酿的计谋有步骤地付诸实施。

首先,争取把500多人的新闻代表团请进饭店。他们三番五次免费邀请美国驻华使馆的工作人员来长城饭店参观品尝,在宴会上由饭店的总经理征求使馆对服务质量的意见,并多次上门求教。在这之后,他们以美国投资的一流饭店,应该接待美国的一流新闻代表团为理由,提出接待随同里根的新闻代表团的要求,经双方磋商,长城饭店如愿以偿地获得接待美国新闻代表团的任务。

其次,在优惠的服务中实现潜在动机,长城饭店对代表团的所有要求都给予满足。为了使代表团各新闻机构能够及时把稿件发回国内,长城饭店主动在楼顶上架起了扇形天线,并把客房的高级套房布置成便利发稿的工作间。对美国的三大电视广播公司,更是给予特殊的照顾。将富有中国园林特色的“艺亭苑”茶园的六角亭介绍给CBS公司、将中西合壁的顶楼酒吧“凌霄阁”介绍给NBC公司、将古朴典雅的露天花园介绍给ABC公司,分别当成他们播放电视新闻的背景。这样一来,长城饭店的精华部份,尽收西方各国公众的眼底。为了使收看、收听电视、广播的公众能记住长城饭店这一名字,饭店的总经理提出,如果各电视广播公司只要在播映时说上一句“我是在北京长城饭店向观众讲话”,一切费用都可以优惠。富有经济头脑的美国各电视广播公司自然愿意接受这个条件,暂当代言人、做免费的广告,把长城饭店的名字传向世界。

有了这两步成功的经验,长城饭店又把目标对准了高规格的里根总统的答谢宴会,要争取到这样高规格的答谢宴会是有相当大难度的,因为以往像这样的宴会,都要在人民大会堂或美国大使馆举行,移到其他地方尚无先例。他们决定用事实来说话。于是,长城饭店在向中美两国礼宾司的首脑及有关执行部门的工作人员详细介绍情况、赠送资料的同时,把重点放在了邀请各方首脑及各级负责人到饭店参观考察上,让他们亲眼看一看长城饭店的设施、店容店貌、酒菜质量和服务水平,不仅在中国,即使是在世界上也是一流的。到场的中美官员被事实说服了,当即拍板,还争取到了里根总统的同意。

获得承办权之后,饭店经理立即与中外各大新闻机构联系,邀请他们到饭店租用场地,实况转播美国总统的答谢宴会,收费可以优惠,但条件当然是:在转播时要提到长城饭店。

答谢宴会举行的那一天,中美首脑、外国驻华使节、中外记者云集长城饭店。电视上在出现长城饭店宴会厅豪华的场面时,各国电视台记者和美国三大电视广播公司的节目主持人异口同声地说:“现在我们是在中国北京的长城饭店转播里根总统访华的最后一项活动答谢宴会……”在频频的举杯中,长城饭店的名字一次又一次地通过电波飞向了世界各地,长城饭店的风姿一次又一次地跃入各国公众的眼帘。里根总统的夫人南希后来给长城饭店写信说:“感谢你们周到的服务,使我和我的丈夫在这里度过了一个愉快的夜晚。”

通过这一成功的公关活动,北京长城饭店的名声大振。各国访问者、旅游者、经商者慕名而来;美国的珠宝号游艇来签合同了;美国的林德布来德旅游公司来签订合同了;几家外国航空公司也来签合同了。后来,有38个国家的首脑率代表团访问中国时,都在长城饭店举行了答谢宴会,以显示自己像里根总统一样对这次访华的重视和成功的表示。从此,北京长城饭店的名字传了出去。

派克公司的故事

解放前中国钢笔市场曾被“派克笔”占领。由于该公司生产钢笔当时最负盛名,又有新品种“自来水笔”推出,所以,该公司发展到四五十年代正是高峰期。匈牙利贝罗兄弟发明了圆珠笔,打破了派克公司一统市场的局面。由于圆珠笔实用、方便、廉价,一问世就深受广大消费者的欢迎,使得派克公司生产大受打击,身价也一落千丈,濒临破产。该公司欧洲高级主管马科利认为,派克公司在圆珠笔的市场争夺战中犯了致命的错误,不是以己之长,攻人所短;反而以己之短,攻人所长。他筹集了足够的资金买下了派克公司。跟着立即着手重新塑造派克钢笔的形象,突出其高雅、精美和耐用的特点,使它从一般大众化的实用品成为一种显示高贵社会地位的象征。从这样的战略思想出发,采取了战术措施。首先是,削减了派克钢笔的产量,同时将原来的销售价提高了30-。其次增加广告预算,加强宣传以提高派克钢笔作为社会地位象征物品的知名度。英国女王是英联邦的元首,其所用物品无不显示其地位的高贵。因而,其用品的商标及生产厂家也就打上了高贵的烙印。马科利深知这一点,他煞费心机,再三努力,让派克钢笔获得了伊丽莎白二世所用笔的资格。方向对头,措施得力,马科利的战略目标实现了。

1989年,派克钢笔又一次提高了售价。老的以实用为标志的派克钢笔没落了,老派克公司也因此不复存在;新的派克钢笔却以炫耀、装饰为标志的形式还魂了,派克公司随之也新生了。

克罗克的故事

克罗克原先是美国的一个穷光蛋,没读完中学就出来做工,以养家糊口,维持生存。后来,他在一家工厂当上了推销员,一方面收入有了一定的提高,生活有了明显的改善;另一方面,也是更主要的,他在推销产品过程中走南闯北,结识了不少人,交了许多朋友,增长了见识,积累了大量有关经营管理方面的宝贵经验。一段时间后,他开始越来越不满足于给别人当雇员了,一心想创办自己的公司。

可选择哪一行呢?“民以食为天”,他通过市场调查发现,随着人们工作生活节奏的加快,当时美国的餐饮业已远远不能满足已变化了的时代的要求,亟需改革,以适应亿万美国人的快餐需求。

想归想,要将其变成现实就不是那么容易的事情了,必须为之付出一定的代价。克罗克面临的首要问题就是资金问题,要实现鸿鹄之志没有启动资本就如同“水中月”、“镜中花”,可望而不可及。“一分钱难倒英雄汉”这话一点不假。对于一贫如洗的克罗克来说,自己开办餐馆又谈何容易呢?

思来想去,他终于想出了一个好办法。他在做推销员工作时,曾认识了开餐馆的麦克唐纳兄弟,自己倒不如凭双方交情先打入其内部学习,以最终实现自己的伟大抱负。

主意已定,他找到麦氏兄弟。对其进行了一番赞美后,话锋一转,开始讲述自己目前的窘境。待博得对方的同情后,便不失时机地恳请麦氏兄弟无论如何要帮他这个忙,答应他留在餐馆做工,哪怕是做一名跑堂的小伙计也行,否则,他的日常生活将面临危机。在过去一段时间的接触中,克罗克深知这两位老板的心理特点。为尽早实现自己的远大目标,他又主动提出在当店员期间兼做原来的推销工作,并把推销收入的5-让利给老板,麦氏兄弟见有利可图,且又考虑到眼下店里确实人手不足,便十分爽快地答应了他的要求。

克罗克进入快餐店后,很快就掌握了其实力与条件。为取得老板的信任,他工作异常勤奋,起早贪黑,任劳任怨;他曾多次建议麦克兄弟改善营业环境,以吸引更多的顾客;并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门等一系列经营方法,以扩大业务范围,增加服务种类,获取更多的营业收入;还建议在店堂里安装音响设备,使顾客更加舒适地用餐;他还大力改善食品卫生,狠抓饮食质量,以维护服务信誉;认真挑选店堂服务员,尽量雇佣动作敏捷、服务周到的年轻姑娘当前方招待;而那些牙齿不整洁、相貌平常的人则安排到后方工作,做到人尽其才,确保服务质量,更好地招待顾客。

当然,他的每一项改革都使老板感到满意,因为,他的言谈举止总是表现得那么坦诚,那么可信赖,给人留下谦虚谨慎的极好印象。由于他经营有道,为店里招待了不少顾客,生意越做越好,老板对他更是言听计从,百依百顺了。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的,但实际上餐馆的经营管理、决策权完全掌握在克罗克的手中。这一切正是通向其最终目的的铺路石,可怜的两位老板一直蒙在鼓里,对此并无丝毫戒心,甚至还在暗自庆幸当时留下克罗克的决定是对的,多亏他的有效管理和辛勤治店,餐馆的生意才这么兴隆,财源滚滚而来,大有“伯乐相识千里马”之自豪与快慰。

不知不觉,克罗克已在店里干了6个年头。他的羽毛渐渐丰满,翅膀越来越硬,展翅腾飞的时机日趋成熟,便暗暗加快了行动步伐。他通过各种途径筹集到了一大笔贷款。他想,该与麦氏兄弟摊牌了,事到临头,不容再难为情,继续拖延下去了。他谙熟两位老板素来喜欢贪图眼前利益,为一时的需要常常会忘记原来最基本的要求。为此,克罗克充分做好了谈判前的思想准备。

1961年的一个晚上,克罗克与麦氏兄弟进行了一次很艰难的谈判。起初,克罗克先提出较为苛刻的条件,对方坚决不答应。克罗克稍作让步后,双方又经过激烈的讨价还价,最终克罗克以270万美元的现金,买下麦氏餐馆,由他独自经营。麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安,但面对如此诱人的价格,他们终于动心了。“270万美元,整整270万美元呀!这么优惠的价格,傻瓜才会不接受呢!”双方就此达成协议,并很快进行了产权交割,办理了有关移交手续。

第二天,该餐馆里发生了引人注目的主仆易位事件,店员居然炒了老板的鱿鱼。这在当时可以说是当地一特大爆炸新闻,引起了巨大的轰动,而快餐馆也借众人之口,深入人心,大大提高了其在美国的知名度。到此为止,克罗克的“瞒天过海”之计也基本达到了预期目的。

克罗克入主快餐馆后,经营、管理更加出色,很快就以崭新的面貌享誉全美。在不长的时间内,270万美元就全部捞了回来。又经过20多年的苦心经营,总资产已达42亿美元,成为国际十大知名餐馆之一。

克罗克实施“瞒天过海”计的成功,就在于他了解麦氏兄弟的脾气性格,仅以让利5-就轻易打入了麦氏快餐馆;随后通过长时间的潜移默化,对老板的刻意奉迎,换取了兄弟俩的信赖,使兄弟俩认为他处处替自己着想,感到双方利益一致,便自动消除了对他的猜忌,愉快地接受了他的多种建议。经过逐步渗透、架空,老板本已“名存实亡”,最后一场交易,全部吃掉了麦克唐纳快餐馆,双方谈判以克罗克的“瞒天过海”计大功告成而宣告结束。

山口三太郎的故事

某年秋天,在日本的神户有家经营煤炭的商会正式挂牌营业了,周围充满了欢庆的气氛。该商会的老板就是少年得志、气宇不凡的久永君。说起来,他成立商会还多亏父亲的老友藤泽先生慷慨解囊和全力相助。对此厚意,久永君刻骨铭心,念念不忘,并随时准备报答,正像中国古话所说:受人滴水之恩,当以涌泉相报。

开业没几天,来了一位客人,自称是当时神户最有名的饭店春山饭店的侍者,请求约见商会老板,并恭恭敬敬地递上一份请柬及一份举荐书。久永君接过请柬,只见上书:“久永先生亲启”,落款:“山口三太郎”。久永君看了一眼来者,疑惑地打开请柬及举荐书。待阅完后,才知是藤泽先生部下道原举荐来人山口三太郎与其做煤炭生意。为表示谢意,山口三太郎准备在春山饭店“略备薄酒”一桌,以便席间向久永君请教生财之道。请柬中字里行间都充满了对久永君的无限敬慕之情。既然是自己恩人部下举荐的朋友,焉敢怠慢,不看僧面还得看佛面呢。他向山口三太郎讲了几句客套话后,便欣然应允,表示愿意于今晚前去赴约。

夜幕很快笼罩了大地。久永君换上一身笔挺的西装,帅气十足地来到春山饭店,山口三太郎早已在那里恭候大驾光临了。一进饭店大门,久永君就受到了周到热情的服务,酒席上的美味佳肴令他大饱口福,再加上山口三太郎不时地阿谀奉承,久永君不免有些飘飘然,得意洋洋起来……

酒酣耳热之际,正是谈判的好机会。山口三太郎深谙此道,他认为时机已到,便态度极虔诚地向久永君提议道:“久永先生,我有一个好朋友阿部君,是日本横滨的一个著名的煤炭零售商,信誉好,客户多,生意很兴隆。如果先生您信得过我,并愿意给我提供一个为您效劳的机会,我很乐意为你们从中牵线搭桥。对于您,可以由此扩大煤炭销售量,增加销售渠道,从而加速资金周转,取得更多的收益;对于我的好朋友阿部君来说,由此便会拥有可靠而稳定的货源,经营也会更有起色,至于我本人,只想从您那里得到一定量的佣金即可。” 久永君听罢此言,并未立即作答,他在犹豫不决。双方谈判陷入了僵局。山口三太郎瞥了对方一眼,并没有逼对方马上做出决定,而只是若无其事地招来服务小姐:“小姐,听说你们神户的特产瓦砾烧饼味道不错。能否劳您驾给我买些来?”说着,便从口袋中掏出一大沓子钱来,并随意从中抽出两张大额的作为小姐的小费。久永君望着那厚厚的一叠票子,再看看山口三太郎付小费时的洒脱样,断定对方肯定是个资金实力雄厚的大老板,与其做生意不会有什么危险的,便主动与山口三太郎就煤炭交易一事做了详尽的洽谈,爽快地答应了其要求。

待酒足饭饱,双方正式达成协议后,两人握手言别。待久永君一离开,山口三太郎就急急忙忙奔向汽车站,以便搭末班车返回横滨。今天在春山饭店这样的高消费对他简直太奢侈了,怎能是他所承受得起的呢?

久永君做梦都不会想到,山口三太郎其实只不过是横滨的一个小煤炭经理商,眼看着要关门破产,生意做不下去了。他从朋友那里得知久永君与藤泽道原君的特殊关系后,便以自己的煤炭店作抵押向银行贷了一部分款;并以欲与久永君做煤炭生意为借口请道原君为其写了一封举荐信;然后,再借助于春山饭店这一堂而皇之的大舞台,成功地上演了一出“瞒天过海”戏。一切都是那么自然而然,顺理成章。山口三太郎高超的谈判本领使他不花分文,将久永君煤炭商会的煤,转手卖给阿部的零售店,一进一出,一来一去,获利颇丰。一度濒临倒闭的小煤炭经理店又如日中天,蓬勃发展起来。

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