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客户关系管理软件

客户关系管理软件也叫做CRM(Customer Relationship Management),这个概念最初由Gartner Group提出来,而在最近开始在企业电子商务中流行。客户关系管理软件,是一种以"客户关系一对一理论"为基础,旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。客户关系管理软件系统的宗旨是:为了满足每个客户的特殊需求,同每个客户建立联系,通过同客户的联系来了解客户的不同需求,并在此基础上进行"一对一"个性化服务。通常客户关系管理软件包括销售管理商务管理,数据汇总,市场营销管理、客户服务系统以及呼叫中心等方面。

CRM(Customer Relationship Management)就是客户关系管理。CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略,CRM要求以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。如果企业拥有正确的领导策略和企业文化,CRM将能为企业实现有效的客户关系管理。

CRM的概念由美国Gartner集团率先提出。他们认为,CRM是辨识、获取、保持和增加“可获利客户”的理论、实践和技术手段的总称。它既是一种国际领先的、以“客户价值”为中心的企业管理理论、商业策略和企业运作实践,也是一种以信息技术为手段、有效提高企业收益、客户满意度、雇员生产力的管理软件。

CRM是一个获取、保持和增加可获利客户的方法和过程。CRM既是一种崭新的、国际领先的、以客户为中心企业管理理论、商业理念和商业运作模式,也是一种以信息技术为手段、有效提高企业收益、客户满意度、雇员生产力的具体软件和实现方法。

最早发展客户关系管理的国家是美国,在1980年初便有所谓的“接触管理”(Contact Management),即专门收集客户与公司联系的所有信息;1985年,巴巴拉?本德?杰克逊提出了关系营销的概念,使人们对市场营销理论的研究又迈上了一个新的台阶;到1990年则演变成包括电话服务中心支持资料分析的客户关怀(Customer care)。

“以客户为中心”,提高客户满意度,培养、维持客户忠诚度,在今天这个电子商务时代显得日益重要。客户关系管理正是改善企业与客户之间关系的新型管理机制,越来越多的企业运用客户关系管理软件来增加收入、优化赢利性、提高客户满意度。

统计数据表明,中小企业客户关系管理软件市场的规模目前已达8亿美元。在今后五年中,这一市场将快速增长至18亿美元,在整个客户关系管理软件市场中占比达30-以上。

显见的投资回报

事实证明,客户关系管理软件给中小企业带来了正面的投资回报。该系统所收集的通讯、采购与互动信息加深了企业对客户的了解,简化了知识管理,并运用这些知识来提高销售,扩大回报。

大幅改善销售流程

客户关系管理软件改善了中小企业的销售流程,为销售活动的成功提供了保障。它缩短了销售周期,加强了潜在客户的机会管理。杜绝了以往由于潜在客户管理不当而造成的损失。信息更加集中,销售人员也更加有的放矢。通过分析这些客户交易信息,未来交易的成功率得到了大幅的提高。 客户关系管理软件能让中小企业更加简捷地预测销售业绩,测量企业绩效。它能更深入地挖掘横向与纵向销售机会,创造一个评估销售流程的平台,识别出现有的问题、最新的趋势,及潜在的机会,直接或间接地增强了企业的盈利能力。

客户知识共享

客户关系管理软件为中小企业员工访问共享知识库提供了一个绝佳的途径。它便捷、有效地向员工提供了客户的相关信息,帮助他们进行正确的决策,同时也巩固了企业与客户之间的联系,及时判别出客户未来的需求,并设法满足这些需求。借助这一数据库中的客户历史数据,企业能更好地了解客户行为,分析客户喜好,从而有针对性地提供更优秀的产品及服务。

提高企业营收

客户关系管理软件可让中小企业了解哪些渠道将会帮助他们提高营收,该怎样把公司中的各种设施、技术、应用、市场等有机结合到一起。作为一种关键的客户关系管理软件组件,销售队伍自动化(SFA)能直接或间接地挖掘客户购买潜力,提高企业盈利。 此外,客户关系管理软件还能帮助中小企业增进客户满意度,打造更多忠诚客户,加强自己的竞争优势。它帮助中小企业优化了电子商务、广告战略等经营活动,管理并分析了客户组合,改善了市场活动的成效。通过将订单、客户服务、销售、支付、仓库与库存管理、包装,以及退货等流程融为一体,客户关系管理软件显著降低了中小企业的经营成本,节省了时间与可用资源。

客户关系管理软件推动了企业信息化的发展,在企业实施信息化管理必不可少,那么面对不同类型的客户,应该实施什么样的方案呢,以业内某公司方案为例,阐述客户关系管理软件针对三种类型客户常见问题的解决方案。

客户发展型

业务特点:

客户购买的重复度低或重复购买的周期长,企业需要不断发展新客户来支持销售业务。以成品、耐用品销售为主或提供高价值服务的企业大多属于此类业务模式,创业初期的中小企业要从所属行业大量的潜在客户群里从头开始挖掘拓展自己的客户资源,也可归于这种类型。

常见问题:

1、 销售团队人数少,工作效率不高,开发的新客户数有限;

2、 大量潜在客户信息没有上报到公司,并建立全面的客户档案;

3、 缺乏对营销过程的动态管理,签单成功率不高;

4、 业务员培养周期过长,能力有限,大部分新人在试用期内难出业绩;

5、 业务员离职造成大量潜在客户信息丢失,新人又再次重复同样的工作;

解决方案:

1、 建立强大的销售团队,并提高他们的积极性和工作效率,尽量多找客户;

2、 新客户不论是否有意向都应备案,并按签单机会大小进行分级管理。

3、 客户联系跟进的过程应做记录,从而可以对业务员的跟进过程进行评估及指导,提高业务员能力及签单成功率。

4、 建立知识库和培训体系,并制定考核及淘汰机制,缩短业务员培养周期,不断提升业务员的业务能力和业务水平。

客户保持型

业务特点:客户购买的重复度较高,且有一定的规律,重复购买周期较短。以销售原材料、零配件为主的生产制造企业和贸易公司以及服务型企业都有客户保持型业务模式的特点,一般都拥有一定数量的较固定的专业客户群长期下单,支撑企业的业务增长,其中可能只有极少数是能给企业带来大业务量的客户,其它大多都是业务往来较松散的客户或有待拓展的潜在客户。

常见问题:

1、 不注意老客户的关系维护,平时客户关怀不够,导致客户流失;

2、 不重视对老客户的销售潜力进行全面深入的挖掘,业务往来的品种和量都不多;

3、 客户没有分级管理,并定期评估调整,客户构成不理想

4、 客户账期和信用额度控制不合理,占用资金,增加经营风险。

5、 交货不及时引发客户投诉,造成客户评级下降及业务量下滑

6、 没有制定差异化的价格战略,价格混乱,利润不能最大化

7、 不重视新客户的开发,老客户数有限,市场不景气时会增加经营风险;

解决方案:

1、 注重客户关系的长期维护,防止老客户流失;

- 建立相关部门联系人的个人档案,更容易与客户拉近关系,逢年过节群发短信。

2、 挖掘老客户销售潜力,扩大客户采购的品种和用量;

- 分析评估客户目前采购的品种及用量,与客户实际使用的品种和用量对比

3、 按客户的销售贡献、信用度、销售潜力等设定客户等级,进行差异化服务

4、 在对客户进行全方位分析的基础上合理制定信用额度;

- 统计分析客户的业务往来历史,参考客户等级及信用情况。

5、 自动交货提醒,防止非生产因素造成的交货延时;

- 今天/明天/未来一周应交货的产品,已交数量、未交数量、要求交货期等

6、 通过分析对畅销和滞销产品制定合理有竞争力的价格策略,使利润最大化

- 哪些产品占销售比重较大,主要销售区域及客户,是否存在调价空间

- 哪些产品占销售比重很小,是否可配合畅销产品以较大折扣促销造势

- 列出可调价的产品清单、涉及的范围包括哪些市场区域、哪些客户,调价的空间有多大

7、 重视新客户的开发,参考以上客户发展型模式进行规范化管理;

项目销售型

业务特点:客户群较专业,客户群数量及同时跟进的项目数量不多,订单价值较高,销售周期长,业务过程涉及的联系人较多等。以销售高额设备、承接工程、项目招投标及关系营销为主的企业一般都具有项目型销售的特点。

常见问题:

1、 缺乏全面的项目信息管理:项目立项前要收集各种与项目有关的信息:如投资规模、投标时间、项目范围、竞争对手、相关联系人(使用部门、技术部门、采购部门、决策人等),如果在开始销售前不能根据收集的各种信息建立系统的项目档案,并对项目进行全面的分析评估和价值辨别,则会给项目展开后的推进带来高风险和高成本。

2、 与驻外机构和一线销售人员的沟通困难:通过传统的电话、报告方式很难与驻外机构和一线销售人员就销售过程中的大量信息进行充分的沟通,从而也很难深入的了解项目的进展情况和销售人员的日常工作状况。

3、 难以对项目进展情况有系统深入的的了解:项目的销售周期长,又要与客户相关联系人进行广泛接触,情况复杂,如果不能及时了解项目的进展状况,总部难以对项目情况进行有效的分析评估,给提供有效的指导支持和管理监督带来困难,从而也可能会造成应对销售情况发生变化的反应迟缓、延长项目周期、降低项目的成功率。

4、 难以掌握一线销售人员的真实工作状况:一线销售人员长期在外工作,远离总部的管理监督,如果他们平时工作得过且过,必然会对项目造成不良影响。

5、 费用难以控制:项目销售的周期长,客户关系复杂,投入大量人力物力,造成费用繁杂且难以控制。

解决方案:

1、组建项目团队;2、团队协同工作、信息共享;3、项目立项调研、信息收集和分析;4、制定竟投策略和计划;5、多联系人的关系维护;6、项目销售过程的管理控制;7、费用控制和收益分析。

客户关系管理软件以全方位的客户关系管理基础,结合完善的产品管理和财务管理,协同简洁实用的办公管理等与企业的客户关系维护和开发息息相关的各项内容完美的融合在一起,是完全实现客户、产品、财务、售后服务、团队管理业绩考核、日常办公协同工作的管理平台,使整个企业的客户管理纳入到统一的规范化管理中。

客户关系管理软件为企业构建了一整套以客户为中心的有关客户、营销、销售、服务与支持信息的数据库,帮助企业了解管理渠道,建立和优化了前端业务流程,包括市场营销、销售、产品的服务与支持等。该系统可以进行深层次分析和挖掘,从而发现最有价值的客户、新的市场和潜在的客户,创造业务良机,增强企业与供应商、合作伙伴、客户间的关系,加快客户服务与支持响应速度,增强企业在电子商务时代的竞争优势。

在线CRM是基于互联网模式、专为中小企业量身打造的在线营销管理、销售管理、完整客户生命周期管理工具,通过整合多种网络化、低成本营销手段和沟通方式,帮助企业建立与客户之间通畅的交流平台,全方位管理客户资源,多角度查询和分析客户特征、客户业绩贡献、客户获取和客户维持的成本。

需求的拉动

放眼看去,一方面,很多企业在信息化方面已经做了大量工作,收到了很好的经济效益。另一方面,一个普遍的现象是,在很多企业,销售、营销和服务部门的信息化程度越来越不能适应业务发展的需要,越来越多的企业要求提高销售、营销和服务的日常业务的自动化和科学化。这是客户关系管理应运而生的需求基础。

仔细地倾听一下,我们会从顾客、销售、营销和服务人员、企业经理那里听到各种抱怨。

来自销售人员的声音。从市场部提供的客户线索中很难找到真正的顾客,我常在这些线索上花费大量时间。我是不是该自己来找线索?出差在外,要是能看到公司电脑里的客户、产品信息就好了。我这次面对的是一个老客户,应该如何给他报价才能留住他呢?

来自营销人员的声音。去年在营销上开销了2000万。我怎样才能知道这2000万的回报率?在展览会上,我们一共收集了4700张名片,怎么利用它们才好?展览会上,我向1000多人发放了公司资料,这些人对我们的产品看法怎样?其中有多少人已经与销售人员接触了?我应该和那些真正的潜在购买者多多接触,但我怎么能知道谁是真正的潜在购买者?我怎么才能知道其他部门的同事和客户的联系情况,以防止重复地给客户发放相同的资料?有越来越多的人访问过我们的站点了。但我怎么才能知道这些人是谁?我们的产品系列很多,他们究竟想买什么?

来自服务人员的声音。其实很多客户提出的电脑故障都是自己的误操作引起的,很多情况下都可以自己解决,但回答这种类型的客户电话占去了工程师的很多时间,工作枯燥而无聊;怎么其它部门的同事都认为我们的售后服务部门只是花钱而挣不来钱?

来自顾客的声音。我从企业的两个销售人员那里得到了同一产品的不同报价,哪个才是可靠的?我以前买的东西现在出了问题。这些问题还没有解决,怎么又来上门推销?一个月前,我通过企业的网站发了一封EMAIL,要求销售人员和我联系一下。怎么到现在还是没人理我?我已经提出不希望再给我发放大量的宣传邮件了,怎么情况并没有改变?我报名参加企业网站上登出的一场研讨会,但一直没有收到确认信息。研讨会这几天就要开了,我是去还是不去?为什么我的维修请求提出一个月了,还是没有等到上门服务?

来自经理人员的声音。有个客户半小时以后就要来谈最后的签单事宜,但一直跟单的人最近辞职了,而我作为销售经理,对与这个客户联系的来龙去脉还一无所知,真急人;有三个销售员都和这家客户联系过,我作为销售经理,怎么知道他们都给客户承诺过什么;现在手上有个大单子。我作为销售经理,该派哪个销售员我才放心呢?这次的产品维修技术要求很高,我是一个新经理,该派哪一个维修人员呢?

上面的问题可归纳为两个方面的问题。其一,企业的销售、营销和客户服务部门难以获得所需的客户互动信息。其次,来自销售、客户服务、市场、制造、库存等部门的信息分散在企业内,这些零散的信息使得无法对客户有全面的了解,各部门难以在统一的信息的基础上面对客户。这需要各部门对面向客户的各项信息和活动进行集成,组建一个以客户为中心的企业,实现对面向客户的活动的全面管理。

可是,竞争的压力越来越大。在产品质量、供货及时性等方面,很多企业已经没有多少潜力可挖。而上面的问题的改善将大大有利于企业竞争力的提高,有利于企业赢得新客户、保留老客户和提高客户利润贡献度。很多企业,特别是那些已经有了相当的管理基础和信息基础的企业来说,现在,这个时间已经来临了。

实际上,正如所有的“新”管理理论一样,客户关系管理绝不是什么新概念。它只是在新形势下获得了新内涵。你家门口的小吃店的老板会努力记住你喜欢吃辣这种信息,当你要一份炒面时,他会征询你的意见,要不要加辣椒。但如果你到一个大型的快餐店(譬如,这家店有300个座位)时,就不会得到这种待遇了,即使你每天都去一次。为什么呢?最重要的原因是,如果要识别每个客户,快餐店要搜集和处理的客户信息量是小吃店的n倍,超出了企业的信息搜集和处理能力。而信息技术的发展使得这种信息应用成为可能。

企业的客户可通过电话、传真、网络等访问企业,进行业务往来。

任何与客户打交道的员工都能全面了解客户关系、根据客户需求进行交易、了解如何对客户进行纵向和横向销售、记录自己获得的客户信息。

能够对市场活动进行规划、评估,对整个活动进行360度的透视。

能够对各种销售活动进行追踪。

系统用户可不受地域限制,随时访问企业的业务处理系统,获得客户信息。

拥有对市场活动、销售活动的分析能力。

能够从不同角度提供成本、利润、生产率、风险率等信息,并对客户、产品、职能部门、地理区域等进行多维分析。

上面的所有功能都是围绕客户展开的。与“客户是上帝”这种可操作性不强的口号相比,这些功能把对客户的尊重落到了实处。客户关系管理的重要性就在于它把客户地单独列了出来,围绕着客户做文章。

1.确立业务计划 企业在考虑部署"客户关系管理(CRM)"方案之前,首先确定利用这一新系统实现的具体的生意目标,例如提高客户满意度、缩短产品销售周期以及增加合同的成交率等。即企业应了解这一系统的价值。

2.建立CRM员工队伍:为成功地实现CRM方案,管理者还须对企业业务进行统筹考虑,并建立一支有效的员工队伍。每一准备使用这一销售系统方案的部门均需选出一名代表加入该员工队伍。

3.评估销售、服务过程:在评估一个CRM方案的可行性之前,使用者需多花费一些时间,详细规划和分析自身具体业务流程。为此,需广泛地征求员工意见,了解他们对销售、服务过程的理解和需求;确保企业高层管理人员的参与,以确立最佳方案。

4.明确实际需求:充分了解企业的业务运作情况后,接下来需从销售和服务人员的角度出发,确定其所需功能,并令最终使用者寻找出对其有益的及其所希望使用的功能。就产品的销售而言,企业中存在着两大用户群:销售管理人员和销售人员。其中,销售管理人员感兴趣于市场预测、销售渠道管理以及销售报告的提交;而销售人员则希望迅速生成精确的销售额和销售建议、产品目录以及客户资料等。

5.选择供应商:确保所选择的供应商对你的企业所要解决的问题有充分的理解。了解其方案可以提供的功能及应如何使用其CRM方案。确保该供应商所提交的每一软、硬设施都具有详尽的文字说明。

6.开发与部署:CRM方案的设计,需要企业与供应商两个方面的共同努力。为使这一方案得以迅速实现,企业应先部署那些当前最为需要的功能,然后再分阶段不断向其中添加新功能。其中,应优先考虑使用这一系统的员工的需求,并针对某一用户群对这一系统进行测试。另外,企业还应针对其CRM方案确立相应的培训计划。

适用于私营的体检中心,通过对客户信息的全程有效管理,帮助体检中心有效管理客户资源、控制销售过程、缩短销售周期、提高销售成功率。以“客户”为中心,将体检中心的市场、销售和服务等有机地整合起来,形成跨越部门的统一的业务管理平台。

主要特点

1、完善的销售管理,使体检中心在运作中的各个环节充分自动化、准确化,从而提高体检中心的工作积极性;并对市场活动提供了可量化的精准评估,提高了体检中心开拓市场的能力;

2、强大的客户管理,可以以较低的成本保持体检中心与客户的及时沟通,帮助其迅速准确地把握客户需求;

3、灵活的客服管理,精确提高体检中心的客户服务支持能力,通过提供快速周到的优质服务吸引并保持更多的客户;

4、收费管理、会员管理、报表分析等,通过系统精确的数据分析,为体检中心负责人决策提供真实可靠的客观依据;

5、以反应迅速的电脑信息化工作流程体系,增进体检中心的商务流程,增强体检中心整体灵活性,推动体检中心迅速成长。

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