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协作信任

协作信任,就是在协作中,相信对方的诚信并敢于托付。在这里,诚信主要是指,除了在不可抗的情形下,协作者不会采取机会主义的行动。其核心是真正的诚信克服了机会主义的诚信。

协作信任,就是在协作中,相信对方的诚信并敢于托付。在这里,诚信主要是指,除了在不可抗的情形下,协作者不会采取机会主义的行动。

前两年,新浪微博上出现一条悲情帖子:西部某地西瓜严重滞销,烂在地里无人收购。瓜农面临破产,向全国善心人求援手。人们深表同情之余,不免有了疑问:为何会这样严重?一番究根问底后才知道,去年的同一时间,当地西瓜质量很好,且其他西瓜产地遭灾,西瓜采购商纷纷跑去采购。天时地利人和之下,当地瓜农决定大赚一笔,不但推翻了原来的购销合同,还把价格推得高高的,更重要的是还纠结土匪路霸,采购商不买就不让离开。这一年,他们大赚了一把。第二年,任他们如何赌咒发誓悲情无限,也再无人去那里买西瓜了。

一般所谓的“机会主义”,是指个人可能违反一切合约,谋取自己的最大利益。至少部分协作者存在机会主义行为倾向,比方说背信弃义、合同欺诈、逃避责任、规避法律、钻空子的意愿和行为。西瓜事件中,西部瓜农的行为就是典型的机会主义。第二年西瓜的严重滞销,正是他们协作信任缺失导致的结果。

在本书中,“机会主义”还有更广阔的含义。我们知道,不仅有一般意义上的机会主义合约性质上的机会主义,还有许多其他形式的机会主义。比方说,承诺性质上的机会主义,有些上司总是言而无信乱开空头支票;做人性质上的机会主义,许多人常常上司在时一种表现、不在时又一种表现;工作态度上的机会主义,诸如员工出工不出力、出力不动脑、无主人公责任感等行为;合作观念上的机会主义,许多厂家觉得自己和经销商只是合同供货关系,因此,他们对经销商的喜怒哀乐毫不关心,他们的战略和执行完全不顾协作伙伴的死活。等等。或者可以这么说,一切没有目标的协作都是机会主义。更进一步,一切没有方向的管理都是机会主义,一切没有远景的领导都是机会主义。是的,管理和领导也并非是什么三头六臂的存在,它们不过是诸多协作方式中的一两种罢了。

本书(《卓有成效:管理者的职业习惯》)中的“协作信任”,其核心是真正的诚信克服了机会主义的诚信。

协作信任当然有价值,而且是极具价值。单是在企业层面,协作信任就可以使企业获得无形的商誉,而这种商誉可以随时转化为具体的经济价值。比如,贷款时企业的信誉与领导者的信誉直接影响贷款的成功率与信贷额度;与客户建立高度的信任会使合作更加顺畅,获得更长的账期,或先货后款等机会;消费者信任的企业品牌或产品品牌不仅可以提高销售量,更可以赚取以信任为担保的溢价。

可口可乐前总裁道格拉斯达夫特说过一句话:「如果可口可乐在世界各地的厂房被一把大火烧光,只要可口可乐的品牌存在,一夜之间会让所有厂房在废墟里拔地而起。」这句话一直被营销界奉为圣经,经典中的经典。要指出,这句话的实质内容其实不是品牌,而是信任。如果达夫特的话在将来被证明是正确的,那么,帮助可口可乐渡过难关的就是各方对它的协作信任。

首先,它们混淆了“信任”和“协作信任”二者的概念,这是根本性的错误。协作信任,不是一般意义的信任,或者说诚信。协作信任是在协作中相信对方的诚信并敢于托付,是在协作中产生的一种的信任。协作信任和人际信任的区别主要有以下几点。

(1)协作信任是与协作目标密切相关的信任,人际信任则是与具体目标无关的信任。举个例子,罗永浩想做锤子手机,四处寻找风险投资。不错,罗有许多风险投资界的朋友,甚至有些风险投资人是他的粉丝。但这些人并没有由于人际信任而投资罗永浩的手机项目。为什么?在“锤子手机”这一协作目标上,大家并没有达成共识,也就是说,大家没有协作信任。

(2)协作信任强调利益关联,人际信任则通常没有利益考虑。双方有共同的利益需要,才可能有协作发生,才可能有协作信任。比方说,卖生鲜肉食的商户和喜欢自家做红烧排骨的人,他们就有明确的利益关系,双方才可能有协作信任的存在。而卖肉食的商户和素食主义者之间,就没有这层信任关系。与人际信任相比,协作信任有明确的利益诉求。

(3)协作信任重视的是让对方信任己方,重在影响对方服从自己设定;人际信任看重的是让己方令他人信任,重在让自己行为服从他人设定。前面提到的“道德法”和“行为风格法”,都是明显的人际信任导向。其实,协作信任是相互的。你付出了信任,自然可以要求对方的信任。如果为了得到对方的信任,自己还需要付出道德观念或者行为性格改变的代价,那就有些失当了。

协作信任的生产,主要是受三个因素影响:

(1)可长期协作的共同利益点。

协作双方的共同利益点愈契合,协作信任就越高。一个戏曲家和一个画家,完全可能双方是几十年的老朋友却从来没有发生过协作,更谈不上协作信任了。而一个画家和一个糊裱匠,却可能相识不久就开始协作。

这中间的信任不光是共同的利益点带来的,长期合作的可能性起着更重要的作用。由于短期协作中对方采用机会主义行为的可能性很高,协作者往往会下意识地回避短期协作。而且,即便发生了短期协作,协作者也不会产生或提高对另一方的协作信任。

「可长期协作的共同利益点」,是协作信任产生的基础,用分工协作理论来解释就是协作双方有分工差异,还有基于利益的共同目标,因此有协作的可能,。

(2)协作输赢。

关于资本,有一句名言:「像自然惧怕真空一样,资本惧怕没有利润或利润过于微小的情况。一有适当的利润,资本就会非常胆壮起来。只要有10-的利润,它就会到处被人使用;有20-,就会活泼起来;有50-,就会引起积极的冒险;有100-,就会使人不顾一切法律;有300-,就会使人不怕犯罪,甚至不怕绞首的危险。」
  本书以为,这段话用在描述“资本”上是不恰当的,一个更适合的地方是“协作信任”。如果能提供足够的利润,魔鬼也可以让一个人产生协作信任,兴高采烈地和他进行一次又一次的协作。事实上,协作的输赢,即利润多少,对协作信任的产生起着关键作用。在这里,“利润”是一个统称,除了一般意义上的利润,职位、权利、薪水、荣誉、奖金等等,都是“利润”的具体表现。

需要指出的是,“赢”是协作信任的主要来源。所谓“赢”,就是在协作中,协作者获得了超出业界平均水准或自己预期水准以上利润。史玉柱在穷途末路时,依然有人不离不弃;周鸿从雅虎狼狈离开时,也有人放弃高薪高位跟随。许多人说这是人际信任,或是人格魅力,当然也有其道理。但是,根本性的原因是他能让我赢。

(3)协作频率。

生产协作信任,利润多少很重要,但最重要的还不是它,而是协作频率。举个例子,一家企业有两个协作伙伴。每次协作,伙伴A可以让企业获得20-利润,而伙伴B只有10-。按说该企业和伙伴A之间有更多的协作信任产出,这不难理解。可是,伙伴A和该企业每年只有一次协作,而伙伴B和该企业每年有十次协作。最后,协作信任孰高孰低,一目了然。

由于共同利益的存在,随着协作的不断进行,协作双方都在各自目标方向有了长足的进步。每一次成功的协作,都是自身前进路上的一个里程碑,也是一次对协作对手的信任评价。这样,随着成功次数的增多,信任度就会不断增强,双方就会有进一步加强和深化合作的意愿,进而促成下一次协作。如此反复,信任和协作相互推动,一江春水向东流。

下面,关于协作信任的生产,让我们来看一个真实案例。

【真烟假卖案】

中原某地,妇女李某摆了一个烟摊谋生。经朋友介绍,认识了一位张先生。多次交往后,张某说有便宜卷烟货源供应,双方一拍即合。李某确实以很便宜的价位从张某那里拿到货源。前后不到一年,李某和张某协作了四五次,李某获利不菲。

一天,张某说这次有一大批货,希望李能够吃下,而且全部吃下更便宜。李某一狠心,将毕生积蓄和亲友那里能借的钱都搜罗起来,共六十余万元,交于张。随后,张某人间蒸发,李某遍寻不着。

案例中,有几点值得我们认真品味。首先,在和张某的协作中,李某相信张某的诚信并敢于托付。无疑,李的信任就是协作信任。其次,李某付出了偌大的信任。将全部身家和亲友情谊都拿出来托付于人,这等信任,足以和“匠石对伙伴”的信任、“庄子对惠子”的信任相媲美;最后,令人深思的是,非亲非故,这个张某到底是凭什么,竟让李某付出如此山高海深的信任?

在创造信任上,张某并没有施展什么强力魔法,他只不过做到了三件事:(1)可长期协作的共同利益点。在案例中,张某有低价香烟,李某有香烟贩卖渠道,这是双方形成协作的基础;(2)赢。张某能够让李某获利,超过正常水准的获利;(3)多次。每协作一次,李某对张某的信任就高涨一次。

“他能让我赢”,这是李某对张某产生超常协作信任的根本。如果张某不能让李某赚钱,两人就很难达成协作、更难多次发生协作;如果张某只能让李某赚点儿打工钱或者跑腿费,李某绝不可能投入毕生积蓄给他。张某没有表现出高人风范、高尚道德、或是拿出高薪待遇,但是,他给李以一种希望。俗话说:贫居闹市无人问,富在深山有远亲。为什么?后者能给人以赢的希望,而前者没有。 [1]

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